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稳坐家电第一渠道、818家电大卖,苏宁做对了什么?

昨天原来我想分享的龚金辉

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作者:龚锦辉

“生活是空调”是夏季炎热天气的经典款,其实用来形容苏宁乐购818热门购物节的人气也非常适合。 8月1日正式开工,第一个小时,整体订单量同比增长173%,家电订单量同比增长139%。门的开启凸显了苏宁的家园力量。

众所周知,家电是苏宁本质上优越的品类。家用电器的销售不仅限于目前的818,而是正常化。事实并非如此,根据中国家用电器研究所和全国家用电器行业信息中心的权限发布《2019年中国家电行业半年度报告》(以下简称“家电报告”),苏宁再次占据了22.4%的主要设备的市场份额。

虽然苏宁的第一个家电渠道不再是新闻,但仍然不可避免地要研究它正在做的事情以及家电零售市场的未来发展方向。

苏宁紧紧抓住第一个家电渠道

回顾家电零售业的发展,2012年“815电子商务大战”是一个重要的分水岭。在此之前,离线是家电零售的主要渠道,上演了苏宁,国美和霸权;之后,网购家电逐渐成为新浪潮,苏宁,天猫,京东都有所增加。随着上半年末移动互联网的终结,互联网人口红利消失,电子商务玩家将革命性的对象视为摇曳的气味,他们很乐意打开家电商店。

我不知道你是否找到了它。在改变家电渠道的过程中,有两个不变:一是离线是主力,不要看网购家电那么火爆,其实线下销售从未改变,整体家电销售都是在线和离线。其次,苏宁抓住了这一趋势,从主攻线到电子商务热潮再到双线力量,苏宁是唯一一个踩到大势的球员,相比之下,京东,天猫的电子商务基因决定了他们的缺席在预先布局的路线下,国美电器在电子商务时代落后了。

实际上,两者在设备报告中保持不变。 2019年上半年,中国家电市场零售额近4125亿元。苏宁,京东和天猫分别位列前三,市场份额分别为22.4%,14.1%和8.0%。苏宁的销量好于京东和天猫。它仍然更大,并继续领先整个渠道的最前沿。其根本原因在于其在线和离线布局正在蓬勃发展,并且没有明显的短板。

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其中,网络市场集中度相对较高,京东,苏宁和天猫将市场份额除以92.6%,而国美可以忽视它。值得一提的是,虽然苏宁在线(30.4%)落后于京东(39.6%),但其增长率高于行业平均水平,表明京东的未来将受到侵蚀,双方的差距将会缩小逐渐缩小。

与三巨头占主导地位的在线市场不同,线下市场处于分散状态。行业领导者苏宁也占有18%的市场份额。紧随其后的是国美电器和五星电器,分别占8.5%和2%。京东的家电在县城市场大力推广,似乎没有成功,因其市场份额低而被列为“其他”。

不难看出苏宁是唯一一个与线上和线下齐头并进的家电渠道。它已成为家电的第一通道。在过去,将来会是这样的。另一方面,京东和国美,我认为前者和后者一样难以扩大路线,难以避免走弯路和短期休息。很难对领先的苏宁构成实质性威胁。

顺便说一句,818正在炙手可热,苏宁的家电越来越强大,令人眼花缭乱。不要惊慌,苏宁818悟空名单擅长选择你的难度,其最大的优点是实时性和权威性,手头上的清单,买卖,都知道,享受购物。与此同时,悟空也是家电品牌818获胜的好助手。根据实时数据,可以调整营销策略或及时推出更具成本效益的产品,使产品更好地销售。主动与目标对手竞争。

苏宁电器的做法是什么?

别看今年上半年家电销量高达4125亿元。事实上,市场呈下降趋势,同比下降2.1%,继续近年来的压力状态。在市场环境恶劣的背景下,价格战不能也不应该是所有家电渠道经销商抢占市场的主要手段。它只是一种临时兴奋剂,但应根据消费者趋势回归产品和服务的基础。挖掘增长点,使用该服务获得用户信任和善意,并积极响应策略要求。

这三点正是苏宁逆势增长和巩固前沿的秘诀。它可归纳为三个关键词:

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首先,以旧换新。为了刺激家电消费,自2019年上半年以来,国家不断推出消费激励政策,如《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案》《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用实施方案》。与此同时,地方政府也出台了相应的刺激消费政策,在家电市场的发展中发挥了重要作用。

根据我的观察,无论是国家政策还是地方政策,主要表现是家电和家电补贴的翻新。其中,家电复兴已成为苏宁努力的重点,无论在投资还是执行速度方面,都处于行业的前列。早在今年2月底,苏宁就推出了“人民复兴节”,安排了10亿元的补贴,并创造了业内第一个“补货再接受”游戏,即用户打算以旧换新首先是补贴,然后再收回。担忧之后,市场反应热烈,然后在618投入10亿元继续死亡。

第二,紧跟潮流。在大数据时代,家电渠道经销商过去经常购买商品而不再享受香水。在数据的指导下,科学购买商品可以更有效。培养自己了解消费趋势的高趋势势在必行。随着90后及其他年轻人成为家电消费的支柱和家电技术的不断突破,智能健康家电越来越受欢迎,这正是苏宁家电销售的一大亮点。

苏宁大数据显示,2019年上半年,智能电视,智能挂机,全小型小百合空调和智能冰箱的销量稳步攀升,饮水机,电蒸锅和净水器的智能化率均为也在稳步增长。与此同时,健康家电迎来了集中爆发,健康的空调,如自洁,除尘和净化,温度和湿度控制,具有杀菌和除臭功能的保健冰箱,能够高效消毒的干衣机等,哪些是用户青睐的。

第三,服务至上。苏宁公司负责人张近东曾经说过,“服务是苏宁的唯一产品,用户体验是测试服务的唯一标准。”这不是空洞的口号,而是苏宁实践29年的经验。苏宁易购总裁侯恩龙也指出,如果不小心服务,家电总是半成品。事实上,追求服务是无止境的,苏宁一直在不断发展。

在2018年至2018年前夕,苏宁推出了46项“最具意志”的服务,从售前到售后,价格到服务,送货到安装等,360度无死保障用户体验,提供快捷服务家电行业标准;双11在前夕,我在南京开了一家商店,只卖“服务” - 帮助客家修理家电。 2019年,苏宁服务再次升级。对于家电售后混乱,第一个视频可视化系统,用户可以在安装过程中随时拨打视频监控。作为安装,收费和后续维护流程的凭证和参考,确保服务得到保证。追溯。

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如何在苏宁电器中超越自己

苏宁已成为无疑家电的第一通道呢?在我看来,苏宁仍然有很大的在线和离线增长空间。它应该专注于进一步增加销售规模和扩大其领先优势。可以预见的是,在未来,它与京东和国美等竞争对手的激烈对抗将继续,但这不是首要任务。真正的优先事项是超越自己。

然后问题即将到来,苏宁如何超越自己?我相信,家电行业越是陷入衰退,越需要回归最基本的用户需求和行业趋势,苏宁应该从三个方面创造新的护城河:

首先,力量下沉市场

沉没的市场被广泛认为是零售业的一块价值。家电进入4-6市场前景广阔,苏宁拥有零售云的王牌。通过分享苏宁的品牌,商品,物流,售后,财务和零售能力,零售云已成为城市和村庄之间的快速连接。 618期间,销售额同比增长222%,销量增长566%。凭借零售云零售网络和服务体系,苏宁有望使县城市场成为家电销售的新增长点,实现一站式销售,交付和安装服务。

二,拥抱家电新技术

为了提高产品竞争力,家电制造商开始关注5G,AI和物联网等新兴技术,并将其应用于家电的更新迭代。例如,苏宁推出了自有品牌的小百努系列智能新品,不仅可以实现手机App的实现远程控制,还可以与小biu智能扬声器连接,实现语音控制。此外,5G商用推动了8K和AI等智能应用的开发。苏宁应加快技术发展,同时促进现场体验布局。其首家5G体验店已经落户上海,而5G + 8K体验场馆的建设也在稳步推进。

第三,扩大细分市场

家电消费升级的趋势越来越大,但不要忽视消费等级,家电市场到处都在蓬勃发展。例如,增加了专为婴儿设计的小型洗衣机和具有独立洗涤功能的洗衣机,对于老年人群,制造商更注重产品设计过程中的操作简便性。只要苏宁和家电品牌推动C2B反向定制,每个细分市场都可以实现可观的销售。

当然,上述三种力量同样适用于其他球员,但苏宁有更大的获胜机会。一个重要原因是,今年苏宁电器的各类公司被整合到苏宁电器集团,整合了商品规划,供应链管理,两线运营,市场和服务的统一功能,全面提升了苏宁电器的专业性。整体商品管理,由侯恩龙亲自主持。英俊。将苏宁电器集团扭曲成绳索,将来会更加熟悉。

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